【电脑商网专稿】两年前，硬盘行业的竞争愈发激烈，各大厂商纷纷以技术为基础不断推出新品，试图以此来奠定自身在下一阶段竞争中的优势地位。与此同时，三星等硬盘厂商还在寻求市场空间，从夹缝中突围，意欲分一杯羹。正是在这一背景下，北京博科思伟业技术有限公司成立了，并与同他们一样幼小的三星硬盘开始了“拓荒之旅”。

    当时，市场对于笔记本硬盘的品牌认知度很低，三星硬盘便想到了用盒装正品的方式在业界树立产品形象。销售渠道的健康确保了三星2.5英寸硬盘产品的品牌价值。在售后服务方面，博科思市场总监马小宏认为，用户更注重笔记本硬盘的质量和安全性，所以在IT产品同质化的未来，增值服务是最有竞争力的武器。

以用户需求为中心

    博科思认为，IT市场唯一不变的就是变化，用户的需求在不断变化，博科思业务发展的策略一直随着市场而调整，根据客户的需求而变化。马小宏曾举例指出，以前用户是从单碟容量、寻道时间等性能方面来衡量新产品的价值。现在，用户不仅要求更快的寻道时间、更大的容量，还要看硬盘能否保证存储数据安全，因为资料比硬盘本身更值钱。

    针对这种市场需求，三星专为中国市场设计开发了盒装“金宝”硬盘，用户可以在产品购买、使用和售后保障等方面得到三星的各种增值服务。对于博科思来说，以后业务的发展方向就是在保持产品质量和渠道竞争力的优势下，不断了解用户日益增长的需求，根据用户的需求去寻找新的产品。

注重区域市场开拓

    从目前三星与博科思共同执行的渠道策略来看，大区制已经成为较为成熟的渠道模式，并且经过近两年的磨合和运作后已经比较稳定。目前，博科思在继续保持大区制的前提下，开始对大区制的策略进行进一步细化，并最终形成多点交织的网状渠道构架。在这种渠道模式下，营销策略差异化、产品性能稳定、提高销售拉动力，以及提高销量、稳定利润都成为博科思尚待改进的环节。

    而在区域市场的拓展工作中，博科思非常看重西北地区的发展潜力。虽然西北地区的IT市场发展相对较为落后，并且发展速度慢，但目前已经发生了很大变化。而与此同时，博科思发现自己的下游渠道上已经逐渐进行了业务转型，比如原主营配件的经销商开始变为销售数码产品，而部分零售卖场也已经开始有了数码产品销售专区。因此，目前西北市场的DIY用户群体开始呈现缩小的趋势，而移动类产品的销量开始变大，这为博科思带来了巨大的商机。

开发自有品牌产品

    正是由于区域市场发展带来了巨大商机，博科思开始立志成为“移动存储方面的专家型公司”，并且已经推出了“博科思”品牌的移动硬盘，并通过和三星的合作，取得了“三星2.5英寸硬盘专用”的冠名权。后续，博科思还会利用三星即将推出的0.85英寸硬盘产品研发MP4和MP3等数码产品。博科思将自身定位为“既是OEM客户也是渠道商”，通过自有品牌产品来进行渠道品牌推广。

    博科思认为，从产品发展角度看，硬盘产品毕竟是笔记本电脑或PC的配件，如果没有解决方案作依托，那么用户也就会减弱购买硬盘的热情。而如果博科思制造出了一系列的小型和微型硬盘产品，那么客户采购也会变得非常便利，这将直接带动三星硬盘的零售销量。

    由于博科思是三星2.5英寸硬盘的全国总代理，其生产的所有移动硬盘和相关的数码产品都将以三星硬盘作为存储介质，而这也是三星支持其发展自有品牌产品的先决条件。客观地讲，这种资源优化利用，不仅对三星提高产品销量有直接好处，也为博科思发展壮大提供了便利条件。对于自有品牌产品，博科思认为，一定要让经销商有充足的利润。

渠道管理出新招

    目前，博科思还是通过成本控制来全力保持渠道和最终用户的利益，给消费者提供三年质保的售后服务。

    在渠道运作上，博科思加入了隐性返点策略，并用区域分销商来带动城市分销商，然后进行渠道细化。博科思认为，隐性返点杜绝了渠道商了解返点数额后而进行的进一步价格竞争。采用隐性返点后，渠道商的销售价格将变得更为透明，并且他们只能了解到本次的提货价格，并不知道返点会是多少。不过博科思也指出，虽然这种运作方式有着明显的好处，但必须要在三星产品有着充分的市场认可后才能施行。

    在移动硬盘的渠道拓展方面，博科思会将渠道进一步细化，建立集展示、销售和售后于一体的博科思产品形象店。