【电脑商网专稿】洛阳东方星科技有限公司1999年在河南省洛阳市新安县成立，初始资本只有几千元，只能卖耗材。当时，新安县电脑市场非常不成熟，有电脑的单位极少，都是在外边打印、复印。2000年后，新安县电脑市场开始启动，东方星也基本完成了原始资本积累，便进入了电脑代理商的行列。东方星先后代理过长城电脑和实达电脑，都没做起来；2001年，转而代理联想电脑。
进入联想渠道队伍后，东方星实现了跨越式发展。在联想的县级代理商中，东方星一直表现出众——2003年，在联想所有县级专卖店排名中，曾进入了前十，用户满意度也很高。这对于一个地处中部地区的渠道商来说，是很不容易的，因为电脑市场发展比较好的县城大都在珠江三角洲和长江三角洲地区，那里乡镇企业发达，居民收入水平较高，有电脑普及的物质基础。
与科普同行
是什么让东方星在最近三四年里获得了长足发展？洛阳东方星科技有限公司总经理林胜利对这个问题的回答是：科普活动。
近三四年，联想越来越重视五、六级市场，对县级市场投入逐年加大——办活动、搞促销。东方星抓住机会，借力发力。特别值得一提的是，在产品销售方面，东方星不光借势联想，还借势当地的科协。
在县级市场，居民的科学知识、文化生活比较贫乏，科协是普及科学知识、丰富文化生活的重要力量。新安县一直就有科协，2000年又成立了计算机协会，计算机协会属于科协的一个分支机构。二者经常组织科普活动，主要是“三下乡”，但也需要有新意的活动，所以对电脑知识普及活动非常支持，毕竟电脑普及活动更有时代感。
东方星不但积极介入这些活动，还出面同科协与计算机协会一起组织科普活动。“我觉得这不但可以村立我们公司的形象，而且可以扩大市场容量。新安县电脑市场爆发期是2003年，政府办公与校园信息化是推力之一，学生购机潮是推力之二。许多县就是因为在电脑科普方面下的功夫不够，市场才做不起来。县城居民电脑知识少，因此，知识普及必须先于销售。”林胜利说。
东方星与科协、计算机协会一起组织过不少大型科普活动，其中效果最好的是2003年的“联想家悦华中行” 新安站活动和2004年的新安县科协、计算机协会普及科学知识暨联想支持奥运签名、联想暑促推广活动。
东方星的活动都是经过周密筹划的，力争事半功倍，即通过一个活动实现多重目标，毕竟组织大型活动的成本是很高的。
“联想家悦华中行” 新安站活动的主题是“普及电脑知识、服务大众生活”。另外，它还有三个辅助目的：一是提高联想家悦电脑在当地的知名度；二是加强联想电脑经销店面建设；三是联想区域市场重点店面相互学习与交流。东方星希望通过“联想家悦华中行”活动进一步开拓市场，提升店面销量。
作为组织者的四方各有各的主题：科协的主题是普及科学知识，弘扬科学精神；计协的是普及计算机知识，方便计算机用户；联想的则是“我支持！我参与”联想支持奥运签名进行中；东方星的是“联想19”液晶超大惊喜，LET’S 购”。显然，多重目标会让活动更加立体化，吸引了不同类型的潜在用户。
为什么找科协？
东方星之所以总是拉上科协举办活动，主要是因为在像新安县这样的县级市场上，科协具有一般商家无法替代的价值。
首先，科协能解决活动场所问题。科协有政府背景，因此跟公安、治安、交通、工商部门的沟通更有效。比如想在汽车站或繁华商业街开展活动，如果是公司自己肯定是没有这个资格的。但有科协，情况就不同的。甚至造成交通问题，也是可以通融的。林胜利认为，场地的选择是举办活动的关键。他对活动场地的要求是：交通便利，人流量大；商业氛围浓，宣传效果好；场地开阔，便于开展活动。而符合这种要求的场所，在新安县很少，而且基本都是公共场所，如长途汽车站。没有政府支持，谁能获得使用权？
其次，科协的号召力远比一般商家大，毕竟科协是准政府机构，比商家更有公信力。
东方星举办活动的方式一般是进行一些歌舞表演，以吸引眼球，人气上来后，再由科协的人讲解电脑应用技术的发展趋势，东方星的人则帮助发资料，做产品演示。比如用照片打印机现场将用数码相机拍摄的照片打印出来。
活动效果非常明显。新安县的电脑销量不大，在销售淡季，东方星一个月也就卖5、6台的家用电脑，而在活动中，一天就能卖两三台。同时，活动对东方星提升自己的知名度也起到了很大作用。“当地有七八家卖联想产品的代理商，虽然我们是经过联想认证的正规代理，而非炒货的杂牌军，可用户并不清楚这一点。有举办活动的方法展示自己的实力和‘正宗’，对于我们拉开与竞争对手的距离是非常有好处的。”林胜利说。
最近两年，随着经济的发展、市场的兴旺，政府对公共街区与道路的管理比前几年更严了，再在汽车站等繁华闹市搞大型活动已不可能了。有鉴于此，东方星也改变了策略，主要在马路边搞科普活动，而且尽量不采用商业形式。“老方法的效果已大不如前，而且费用越来越高，所以多做一些纯科普性的活动，不急于求成，潜移默化，效果会更好。”林胜利懂得什么叫与时俱进。 |
