【电脑商网专稿】渠道的利润越来越薄，渠道商的日子越来越难过，似乎成为渠道商们的共识。不仅分销渠道这么想，连被认为是最具增值能力的系统集成商们也抱怨项目难做、钱难赚了。作为一家专注于电信行业的系统集成商，威发系统公司同样面临着这样的挑战。为应对市场的变化，威发近年来逐步向专业服务和软件开发的方向发展。目前，威发这两方面的业务收入已经占到整体营收的一半以上，在利润方面的贡献比重更大。

    威发公司CEO陈锡强表示，这种转型并不是一夜之间产生的，而是逐步进行的；在这个转变的过程中，威发也在不断地审视自己，以探索出最适合自己的发展道路。

重新寻找定位

    威发是做系统集成起家的，该业务的历史超过了十年；至今系统集成也是威发的三大业务之一。然而，十年来，随着市场环境的变化，系统集成业务的特点也发生了变化。陈锡强说，十年前的软硬件产品大多是采用专有协议的，各厂家都不互通，要实现应用就必须进行系统集成，因此能提供整体解决方案的系统集成商有很大的价值。如今，厂家大多采用开放的系统，集成起来非常容易，单纯地集成各厂家产品的价值空间变得很小了。

    到了2000年的时候，威发就开始感觉到了市场的变化。当时，像威发这样的思科金牌系统集成商的业务都很杂，他们既做搬箱子的分销业务，又做高增值的技术整合。而陈锡强认为，一家公司如果什么都做，恐怕什么都做不好，而必须要专注。当时的威发就面临着如何给自己定位的问题，即到底要朝哪个方向走。

    经过分析，威发认为，自己多年代理思科高端产品积累的技术基础应该被很好地利用，而这也是威发相对于竞争对手的优势领域，可以给开展服务业务奠定很好的基础。于是，威发将业务重心逐步向专业服务方向转移；而系统集成业务则专注于网络优化和统一通信两个领域。

大力开拓服务业务

    确定了朝服务方向发展之后，威发开始搭建自己的服务平台。威发的服务平台能够给用户提供与厂商同样级别的服务，而由于本地化程度高，在成本上有优势，因此就有了自己的发展空间。

    陈锡强认为，开展服务业务之初面临的最大挑战就是要很快地上规模。这是因为，搭建服务平台需要有很大的初期投入，如果业务迟迟上不了规模，就难以发挥作用，也带不来回报。好在威发的总部在香港，香港公司对于服务的理解比较到位，他们对于服务的需求帮威发很快成功地迈出了第一步。

    目前，威发的服务业务客户运营商除电信以外，还有大型跨国公司，数量达到了300多家。陈锡强说，这样的客户构成的好处是显而易见的。过去单纯做电信行业的系统集成，多是临时性的大项目，由于国内电信行业的结构调整，在获得高营业收入的同时，业务稳定性和连续性却不强，这对威发公司长远发展并不太有利。做了服务业务，尤其是企业服务业务之后，威发与客户之间的关系就变得长期而稳定了。这样，公司的发展也就步入了健康稳定的轨道。

    当然，做服务业务跟做系统集成业务，对于公司的要求是不同的。系统集成业务由于是采用项目式的运作，项目完成任务就结束了。而服务业务由于是长期的，因此对内部管理方面的要求很高，必须建立起完善的管理体系，比如加强内部审计、规范用户文档等。这些方面，对于向服务转型的渠道商来说，也都是考验。

瞄准软件业务

    目前，威发还在不断地探讨如何改进自己在服务业务方面的做法。做服务业务，离不开与厂商的配合。威发很重视与供应商进行良好的沟通，注意找准自己的定位，发挥各方面的优势。陈锡强说，威发给自己的服务业务的定位是，专注于用户关键业务。

    威发在服务业务方面的投入已经带来了很高的回报，其利润已经大部分来源于服务；而且，服务业务使威发加强了与用户之间的联系，双方的关系变得更为紧密。对于服务业务的未来规划，陈锡强表示，威发希望自己能够朝着顾问型服务的方向发展。

    不过，威发并不满足于在服务业务方面取得的成绩，又在为更长远的发展寻找道路。作为威发三大业务之一的应用软件开发，就承担了这样的职责。

    威发的软件业务是从2002年开始的。陈锡强说，当时，随着互联网的成熟，很多企业的业务开始运行在互联网上，这就要求有相应的软件来承担任务。因此，市场对于互联网软件的需求很大。目前，威发主要为新兴的电信运营商提供基于下一代网络技术的应用软件。

    陈锡强说，应用软件开发是威发更长远的业务发展方向，代表着威发的未来。他同时表示并不排除将来会有其他的业务方向，因为威发总在不断地检讨自己的做法，以寻找最佳的发展道路。