【电脑商网专稿】2006年1月，Acer中国渠道伙伴峰会在三亚召开。Acer中国董事长兼总经理赖泰岳对外宣布，Acer中国区的改制取得了显著成绩，2005年第四季度，Acer笔记本电脑销售比上年同期增长了500%，台式机、液晶显示器等重点项目也有令人满意的业绩增长。而这个业绩的增长，离不开Acer的全国总代之一——神州数码的努力。

    今年，神州数码将PC作为拉动Acer业务增长的突破点。与Acer的优势业务笔记本相比，Acer PC面临的挑战无疑更大。“我们现在能做的，是‘打地基’的工作；只有基础扎实了，当Acer品牌、产品势能达到一定程度时，才能拉动市场快速增长。” 神州数码Acer事业部产品总监荣欣吉吉说。

出色的“第一跳”

    对Acer PC产品和渠道的梳理，是神州数码的“第一跳”。

    签约Acer之后，神州数码立刻对人员和结构进行了调整。虽然之前曾考虑过将Acer业务整合到另一个部门进行运作，但是经过斟酌，最终神州数码决定建立独立的团队，抽调公司经验丰富的人员来运作这一品牌。

    随后，神州数码增加了Acer产品的销售人员，在每个区都设立了销售经理，管控业务员的工作，支持渠道在行业市场和零售市场的拓展。而出于对运营成本的管控，神州数码结合各区情况，灵活地配置人员。比如，在某些区域，神州数码除了销售经理是公司正编人员，下面则采用督导制、计件工资雇用销售人员等方式来做补充。

    在产品方面，神州数码对独家机型的运作收效良好。荣欣吉吉认为，这是神州数码对厂商的价值所在。

    “我们在制造需求。”荣欣吉吉说。据介绍，神州数码在Acer的PC、显示器、笔记本产品上都有独家机型。这些产品的配置通常在同等品牌中比较独特，因而卖点清晰，加上性价比比较好，市场反应比较好。

    在半年多的时间里，神州数码体系下的Acer产品渠道销量增长3倍，PC也实现了两倍的增长。但是，荣欣吉吉认为这并不是一个满意的数字，神州数码将在市场推广方面做更多工作。

重塑渠道

    品牌只有达到一定量的时候才能在消费者心目中得以树立；而当一种产品达到一定量时，其品牌定然也是家喻户晓的。这是荣欣吉吉所信奉的一个辩证法。因此，对Acer PC，神州数码最重要的工作便是重塑渠道，从而促使销量增长。

    现在，神州数码下的Acer PC渠道十之八九都是Acer的原有渠道。由原来从Acer直接下单到现在通过神州数码拿货，这些渠道多多少少还有些不适应，因此，对他们的“改造”是神州数码的一项重要工作。

    除此之外，发展更多易于管控的渠道，是神州数码Acer事业部的目标。如荣欣吉吉所言，神州数码的PC渠道“一穷二白”，增加新渠道、扩大地域覆盖便成为他带领的团队的最大挑战。

    今年4月，神州数码在全国推出了“商用俱乐部”计划，以多样的渠道支持政策吸引全国核心城市的SI，增加渠道数量，加快Acer产品在行业市场的增长。一个月之后，面向零售代理商的“百店工程”也正式启动。这个计划主要针对二、三、四级城市展开，通过增加零售店面，来提高地域覆盖。不过，这两个计划并非全无关系，荣欣吉吉表示：“零售市场的销量增长了，Acer的PC品牌才能深入人心，这样才能吸引行业用户。”

    “批发不是Acer PC的主业，因为没有价格优势，”荣欣吉吉说，“所以，我们的新渠道主要是面向最终用户的终端渠道。”在运作Acer品牌时，神州数码更多地采用“神州数码－SI或零售代理”这样的短线模式，这既可以稳定整个渠道体系，也有利于自上而下的管理和控制。

    “当销量增长后，我们的成本才能优化，这样Acer的品牌势能就可以爆发。”荣欣吉吉满怀信心地说。

细化产品布局

    “Acer产品线的切换非常灵活，对我们的特定机型订单，他们反应速度很快。”荣欣吉吉对半年以来Acer与神州数码的紧密配合表示了肯定。

    但是，与国内很多PC厂商不同，Acer并没有家用和商用的划分。这为神州数码初期的市场推广以及业务情况的掌握带来了不便。比如，Acer某些型号的产品也会赢得行业标案，但是，对神州数码和渠道而言，哪些产品适宜竞标只有靠自己的分析。同时，在商用市场上，常见的“用户－代理－总代－厂商”信息反馈链条也因为产品划分不明确而无法有效反映市场情况。而在渠道商层面，没有明确的产品划分，他们也感到无所适从。为此，神州数码将在渠道重塑的过程中，逐渐实现产品布局的细分。

    “百店工程”计划和“商用俱乐部”计划对Acer PC产品进行了一定的区隔，使渠道对产品能以国内市场常用的家用和商用概念来区分。同时，随着这两个计划的展开，来自代理商和SI的信息将能够比较清晰地体现出各个产品的流向和数量，这样将便于神州数码对全局进行把握。