心若在 梦就在
    天地之间还有真爱
    看成败 人生豪迈
    只不过是从头再来

    【电脑商网专稿】这是《从头再来》中的几句歌词。东方趋势公司副总经理张东伟也将自己MSN中的名字改为“从头再来”。问其为什么？答曰：相信“轮回”，十年一个“轮回”。在东方趋势公司即将进入第十个年头时，公司除了进行了原始的资金积累之外，在很多方面都需“从头再来”。

    东方趋势公司成立于1997年，而从1997年~2006年，东方趋势的销售业绩曲线图像是一条“微笑曲线”，这条“微笑曲线”在记载了公司业绩的同时，也记载了公司两次转型的全过程。

第一次转型：3：2

    东方趋势公司成立之初仅有5人，主要代理英特尔的网络产品，包括网卡、网络打印机、网络防病毒软件。在与英特尔合作一段时间之后，一款产品引起了张东伟的关注——英特尔称之为LDVD防病毒软件，是英特尔为数不多的几款软件产品之一。以当时东方趋势的销售背景，这款产品本应该被“边缘化”，但在做过几单生意后，公司发现销售这样的产品并不像想像中那样困难。张东伟说：“当时用户已经具备了一定的防毒意识，对此类产品，虽然不会很快接受，但也不排斥。”

    此后，东方趋势加大了英特尔LDVD防病毒软件的销售力度。当然，东方趋势决定在软件方面加大投入力度还有另一个原因：LDVD防病毒软件渠道价3000元，而销售价8000元，利润要远远高于硬件产品。

    东方趋势公司将英特尔LDVD的突破点选在证券公司。1997年~1998年期间，国外的安全软件公司还没有大量进入中国市场，相对而言，用户对英特尔的品牌认知程度也较高。东方趋势公司的推广很快取得了成功。事实上，东方趋势公司的销售方向在此时已经发生了转变，但公司仍没有想到要放弃硬件网络产品销售业务。1998年，东方趋势公司开始代理D-Link网络产品，年销售额最高达到2000万~3000万元。

    在1998年之后，随着D-Link与3Com竞争的加剧，以及大量网络渠道商的涌入，网络产品分销利润开始迅速下滑。东方趋势对业务“动手术”已势在必行，但在调整方向上，公司内部形成了两种截不同的意见：一方的意见是扩大公司规模，加大硬件网络产品分销投入力度；另一方的意见是进行转型，走专业化道路，专注安全软件产品的销售。在双方僵持不下的情况下，公司五个创始人投票表决中，支持第二种发展路线的人以3：2占得了上风。当然，张东伟是转型的主要支持者之一。

    为什么要向软件业务转型，一个销售案例恰好说明原因。上世纪九十年代中后期，大部分用户还没有采用微软的软件操作系统。东方趋势也只是“试探性”地订购了十套针对微软操作系统的防毒软件。但在不到一个月的时间内这些防毒软件销售一空。据此张东伟判断，在未来几年，软件产业将有快速发展，而针对软件的安全需求也将迅速增加。

    转型通常不是一帆风顺的，东方趋势公司的转型也不例外。1998年，东方趋势彻底放弃了硬件产品的销售，但随之而来，公司的销售额也开始一路下滑，从颠峰的3000万元降至400万元。但张东伟表示，即使是最困难的时候，公司也没有怀疑转型是否正确，年销售额400万元时，公司依然保持盈利。

第二次转型：像是置家当

    从1999年开始，东方趋势公司陆续与Mcfaee、趋势等软件安全厂商签约，公司的销售额也开始从谷地拉起。

    1999年，互联网概念开始兴起，世都百货率先建立了网上商城。由于用户对网络知识了解有限，世都百货只提出了两点需求：一是要防病毒；二是要上Web服务器。在与Web服务器总代理下单的过程中，对方告诉张东伟，“像世都百货这种情况应该上防火墙”。什么是防火墙？当时即使是安全产品代理商也并不完全知道概念。张东伟回忆当时的情况说：“下午用户就要确定方案，我上午还在学习基础的产品知识。”

    即使张东伟现学现卖，世都百货还是被全新的概念吸引。一次性采购了23套防火墙，每套价值27000元。

    在与世都百货成功合作之后，东方趋势认为防火墙领域大有可为。东方趋势也连续两年成为Check Point防火墙北方区销售冠军，占清华得实（Check Point总代理）销售额的近1/3。2000年，东方趋势的销售额达到近4000万元。超过硬件产品销售的最高峰。2002年，东方趋势的销售额达到近1.2亿元。

    熟悉防火墙发展的人都知道，1999年时防火墙还是软件产品，要求用户自己提服务器。但到2002年之后，随着国内以提供硬件产品为主的安全厂商的崛起，防火墙产品利润逐年降低，东方趋势又一次面临选择。张东伟表示，当时公司犯的错误是只提供单一的产品，没有提供整体解决方案。第二次转型势在必行。

    东方趋势第一次转型有些孤注一掷的味道，相比而言，第二次转型更像是在置家当。张东伟说：“我们不可能为了买一台电冰箱，把电视卖掉，因此第二次转型也不可能放弃原有业务。”

    2004年，思科和趋势科技建立合作关系，东方趋势也随之与思科公司签约，第二次涉足硬件网络产品销售。张东伟认为，二次转型相当于“轮回”，公司从硬件到软件，再从软件到硬件好像是走了回头路。“我们现在不能将两种产品形态割裂地看，未来用户需要的一定是软件和硬件相结合的整体解决方案。”