【电脑商网专稿】2005年，铂润科贸有限公司已由单纯的PC硬件提供商转型成以网络存储及其应用为主的系统集成商，能为合作伙伴提供全方位的有关网络存储及其应用的解决方案以及相关的配套产品。”郑州科贸有限公司存储部门的负责人田纹涛这样告诉记者。

    在他看来，这次转型的意义不亚于2004年铂润成立的意义。正是因为这次成功的转型，铂润获得了更为有力的利润增长点——以网络存储为中心的系统集成，而这将成为铂润未来几年发展的重心所在。

成功转型

    2004年成立的郑州铂润科贸有限公司是浪潮全方位的合作伙伴。其与浪潮的合作在此之前就有了，总经理崔可峰此前服务的公司也是浪潮的合作伙伴，发展一直不错。正是看到了与浪潮合作的广阔前景以及以郑州为中心辐射开来的中原地区所潜藏的巨大市场潜力，崔可峰才和几个志同道合的伙伴一起成立了郑州铂润。

    由于此前的积累，郑州铂润刚成立的时候就获得了浪潮PC分销和服务行业代理的资格。以此为基础，郑州铂润根据客户的要求代理了浪潮的安全产品。“应该说那个时候的铂润是一家比较纯粹的硬件代理商，不管是PC，还是服务器，标准化的程度都很高，虽然有的时候我们也给客户提供一些解决方案，但是主要还是走量。”田纹涛介绍。

    2004年，刚刚成立的铂润就初战告捷。然而回顾2004年，铂润的几个领导却发现，尽管公司销售额不错，整体利润率却并不高。而且随着市场竞争的进一步加剧，PC、服务器的利润率将会进一步降低，铂润必须找到新的利润增长点。

    恰巧就在2005年，浪潮加强了对存储业务的投入。与浪潮合作已久、而且已经有一定技术实力的铂润自然而然就成为存储业务的合作伙伴。2005年，浪潮存储构建Pt渠道，铂润成为Pt渠道的第一批成员。

    对于铂润来说，成为存储业务的代理既是一个机会，也是一个挑战。“市场对存储的需求正在快速增长，相对于PC和服务器，存储的利润率更高。代理存储产品可以为铂润带来新的利润增长点。”田纹涛说，“但是，存储由于其自身的特点，对于技术、方案以及服务能力的要求要远高于PC和服务器，这对于我们来说，是一个不小的挑战。”

    2005年，田纹涛主要工作就是进行存储部门的构建和渠道搭建，推动销售。到2005年底，铂润的业务结构已经发生了明显的转变，基于网络存储销售的收入已经占到其总收入的相当一部分，存储业务成为整体利润的重要来源。

行业挖潜与分销并重

    “进入2006年来，存储业务在我们整体业务架构中的重要性也越来越大，对于铂润整体的利润贡献率越来越高。”据田纹涛介绍，“与此同时，在渠道架构、技术实力、销售推进方面，我们较2005年都有了长足的进步。”

    作为浪潮存储Pt渠道的重要一员，铂润不仅仅从事存储产品的代理工作，还直接服务于行业客户。铂润的二级渠道已经覆盖到河南省18个地市。“一年来，我们在二级渠道的构建上下了相当功夫，在省会以下的三级城市，我们通过吸纳一部分具有一定系统集成能力的成员加入，已经具备了在当地为客户服务的能力。对于一些入门级存储产品，我们主要通过二级渠道为用户提供方案，铂润这边主要走量。”

    “在分销之外，我们也为行业客户提供服务。”据田纹涛介绍，铂润直接服务的用户已经覆盖了教育、金融、中小企业、大中企业、医疗、电子政务等不同的领域。

    “现在的存储市场有点类似于上世纪90年代的服务器市场，在未来几年，存储的总需求量将会迅速增长，同时利润率也会保持在相当的水平。在我们接触到的客户中，都普遍认识到存储的价值，而且对于存储的认识也达到了一定的深度。对于我们来说，这是一个令人鼓舞的消息。”强化网络存储方面的技术方案能力是田纹涛在2006年着力解决的问题。

技术支持最重要

    谈起和浪潮的合作，田纹涛认为还是“非常不错”的。由于和浪潮的合作由来已久，双方现在基本上已经达成了一种默契，“我们现在的部署和浪潮的渠道政策是非常一致的，政策的变化在我们这边可以很快显示出来，而且双方的配合相当不错。”田纹涛说，“在厂商提供的支持方面，我们也比较满意。主要有几个方面：技术方案的支持、培训以及销售政策方面的支持；在销售政策方面，浪潮给予的支持很大，我们拥有较灵活的运作空间；在技术方案方面， 如数据复制、数据迁移，浪潮都给予了比较充分的支持，主要是通过河南分公司来完成的。”

    在田纹涛看来，通过浪潮存储这边的几次培训，铂润的技术方案能力得到了相当的提升，“和2005年相比，我们的技术方案能力应该说有了长足的进步，目前我们已经能够凭借自己的力量承担大部分的项目支持与服务。”